Traction - reseña crítica

Los empresarios sufren. No fue suficiente luchar para conseguir los primeros clientes y empezar a subir, había otro problema. En general, el asesoramiento dado a las startups tiende a contener generalidades llenas de palabras clave y esto hace que sea fácil para nosotros perderse en un océano de consejos sin fin. En “Traction”, Gabriel Weinberg y Justin Mares comparten sus experiencias prácticas sobre cómo realmente crecer un negocio. Para hacer crecer a una startup, lo que es más importante que el producto en sí es saber cómo llegar a los clientes. La distribución es todo y éste es el tema tratado en el libro. Tracción pasa por una serie de canales de adquisición de clientes y le ayuda a elegir los mejores para su negocio. No te pierdas este micro libro basado en el libro original. ¿Continuamos?

Lo más importante es llegar al cliente

Si usted tiene una startup, lo que más importa es llegar a los clientes. Es necesario dominar los canales de adquisición y demostrar así el verdadero crecimiento de su negocio. Muchos empresarios principiantes creen que un buen producto se vende a sí mismo. Desafortunadamente, esto no es verdad. Necesita un crecimiento consistente. Necesita tracción. Necesita un enfoque sistemático, un método para seguir creciendo y cada vez atraer a más clientes. No repita ciegamente las técnicas y tácticas adoptadas por otras empresas. No haga anuncios ni simplemente cree un blog porque otras compañías lo están creando. Si usted sigue tratando de crecer sin una estrategia clara, terminará en la quiebra: sin dinero y sin usuarios. El método y el plan son tan importantes como el propio crecimiento y eso es lo que Gabriel Weinberg y Justin Mares nos traen en Tracción.

Entender sus canales de tracción

La tracción significa que usted puede adquirir nuevos clientes de una manera predecible y escalable. Imagine que ha lanzado un producto y está empezando a adquirir usuarios. El crecimiento viene lentamente, pero es difícil de controlar. Estos son signos iniciales de tracción. Su tracción se mide mediante un indicador cuyo objetivo es ayudarle a escalar y escalar su negocio. Si usted vende a las empresas (B2B), por ejemplo, los primeros grandes contratos cerrados pueden ser un indicador de tracción. Si su enfoque está en llegar al consumidor final, la tracción puede significar tener que adquirir mil o cientos de miles de usuarios. Su tracción debe ser medida por un indicador fácil de seguir y claro que siempre debe estar apuntando hacia arriba y a la derecha, después de todo, una startup existe para crecer. Hay decenas de canales y estrategias adoptadas por las empresas para crecer y usted, como empresario, necesita saber cómo priorizarlos. Sólo los experimentos constantes y un montón de esfuerzo le dirán cuáles son los mejores para su inicio. En este microlibro, exploraremos los 19 canales de adquisición de clientes más utilizados por las startups de todo el mundo.

El sistema de tracción

Tener un gran producto sin una estrategia de tracción es un error común y cada empresario debe evitarlo. En una puesta en marcha, la adquisición de clientes siempre debe ser jugada en paralelo con el desarrollo del producto en sí. No puede esperar que su producto esté listo para funcionar. Necesita dividir su tiempo entre el desarrollo de productos y la generación de demanda para ello. Dedicar el 50% de su tiempo al producto en sí mismo y centrarse el 50% restante en asegurarse de que su producto está alcanzando a sus usuarios. Para tener tracción, usted necesita un producto que la gente disfrute, pero sin tracción, no será capaz de saber si la gente realmente disfrutó su producto. Es por eso que es esencial que ambos vayan de la mano.

Crecer una startup es un reto y todas ellas comienzan con un crecimiento lento. En el principio, es necesario hacer cosas que no escalan y que sean extremadamente manuales. Después de esta fase, la empresa comienza a tener un crecimiento más consistente, asociado con el descubrimiento de un primer canal asociado. Cuando este canal se satura, el crecimiento se ralentiza y es hora de encontrar nuevos canales.

Por lo tanto, Gabriel y Justin proponen un método de descubrimiento de canales llamado el marco Bullseye (Ojo de Toro).Para las startups, en diferentes momentos de su ciclo de vida, hay diferentes canales que necesitan ser utilizados. El marco Bullseye ayuda al empresario a encontrar el canal adecuado para una empresa tal como está. El Bullseye es un modelo visualmente representado por un objetivo. Hay 3 círculos concéntricos y cada uno representa una parte importante del proceso de búsqueda de nuevos canales. Éstas incluyen:

1. Anillo externo: Representa los canales que podrían utilizarse. Para descubrirlos, haga una lluvia de ideas levantando todos los canales de distribución posibles. Para cada canal sugerido, es necesario contar con una estrategia clara que permita el inicio para atraer a nuevos clientes;
2. Anillo Medio: Representa los canales en los que es probable que el arranque tenga éxito. En esta etapa, necesita realizar pruebas sencillas y debajo costo que sean capaces de responder a las siguientes preguntas. ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente a través de este canal? ¿Cuántos clientes hay disponibles en este canal? ¿Están los clientes adecuados para la empresa disponibles en este canal?
3. Bull's Eye: Representa los canales que están funcionando en este momento.

El empresario debe centrarse siempre en el canal principal y, en cada etapa del negocio, hay un canal que debe recibir más atención, después de todo, trae la mayoría de los clientes. Gabriel sugiere que siempre se enfoque en un canal a la vez. Centrándose en múltiples canales, el esfuerzo del emprendedor (que ya tiene pocos recursos) se diluye y esto hace que la empresa tenga múltiples canales de adquisición mal funcionando, sin optimización. Al centrarse en sólo uno, es posible optimizar ese canal al máximo hasta su saturación, de modo que otros canales puedan ser priorizados.

La importancia de la prueba constante

Para lograr la tracción, es necesario utilizar el marco Bullseye para identificar los canales más propensos a llevar el crecimiento a un arranque. Esto se hace a través de pruebas continuas. Seleccione los canales en el centro del Bullseye, y haga pequeños experimentos para ver si esos canales son realmente prometedores y merecen más inversión. Pruebe, por ejemplo, comprando anuncios en Google y averigüe si el retorno de inversión de ese canal es rentable para su negocio. Las pruebas deben centrarse siempre en la validación de la rentabilidad de ese canal y también en descubrir lo que funciona y lo que no, después de todo, usted puede tener múltiples estrategias en el mismo canal.

Las pruebas de detección están diseñadas para ayudarle a encontrar nuevas estrategias para ese canal. Una vez que el canal funciona, se traslada al centro y debe realizar las pruebas de optimización. Por ejemplo, si los anuncios de Google funcionan, puede probar diferentes anuncios, diferentes páginas de destino o incluso palabras clave diferentes para mejorar aún más su rendimiento. Las pruebas de optimización se centran en mejorar el rendimiento de ese canal. Si el canal funciona, siempre debe buscar nuevas estrategias para optimizar el rendimiento, después de todo, los canales se saturan con el tiempo y no se puede sorprender cuando esto suceda. Por lo que siempre debe estar probando nuevas estrategias y canales para asegurarse de que usted está en control de su crecimiento.

Elija las herramientas adecuadas

Para medir el éxito de sus canales, necesita tener las herramientas adecuadas, siempre recopilando datos sobre los usuarios que provienen de cada canal. No inicie sus experimentos sin herramientas fiables como Google Analytics o Mixpanel listos para medir el retorno de sus experimentos de canal. Cree hojas de cálculo para realizar un seguimiento de su rendimiento por canal, siempre midiendo y documentando sus tasas de conversión de usuarios a clientes, el costo de adquirir ese canal y el valor del cliente a lo largo de su ciclo de vida para su empresa. Esta hoja de trabajo le ayuda a saber si va en la dirección correcta y cómo están realizando sus canales. También, usted necesita tener metas de la tracción. Una meta de tracción, por ejemplo, sería llegar a 1.000 usuarios abonados en un mes determinado. Todos sus esfuerzos deben estar alineados con su objetivo de tracción y elegir el objetivo correcto es muy importante. Si persigue nuevos usuarios registrados, obtendrá un resultado completamente diferente que si su objetivo es que los nuevos usuarios paguen. Fije sus metas y enfóquese en los canales que le llevarán a este objetivo de la manera más rápida posible.

Canales de tracción

En esta lista, los autores presentan los 19 canales más utilizados por las startups para llegar a sus clientes. Echemos un vistazo a ellos:

Marketing viral

El marketing viral consiste en hacer crecer su base de usuarios y clientes, alentando a sus clientes a recomendar / invitar a otros clientes. En el libro, los autores entrevistaron al experto en marketing Andrew Chen para encontrar las estrategias virales más utilizadas. Para él, una startup se vuelve viral cuando un usuario trae al menos un usuario más para utilizar su producto. Si cada usuario es capaz de atraer nuevos usuarios, esto creará un crecimiento exponencial. El crecimiento viral es difícil de ser sostenible, pero es la fuerza detrás de algunas de las compañías de más rápido crecimiento en la historia, como Facebook, Twitter y WhatsApp.

Relaciones públicas no convencionales

Cuando se hace de una manera poco convencional, una estrategia de relaciones públicas puede producir resultados aún mayores. ¿Sabes cuando Red Bull envía un paracaídas al espacio? Eso es lo que estamos hablando. Usted puede hacer trucos de marketing para captar la atención de la prensa y esto hace que los grupos de medios quieren hablar de usted. También puede crear vídeos virales sobre su producto o servicio y, si puede interesar a los usuarios a sus vídeos en YouTube, es posible que una publicación esté interesada en hablar con usted. Otra forma de usar las relaciones públicas de una manera poco convencional es alentando a sus clientes a hablar de usted. Esto se puede controlar de una manera más escalable, a través de promociones, desafíos y premios que mejoran su conciencia de marca y generan repercusiones en la prensa.

Marketing apoyado en los motores de búsqueda (SEM)

SEM o Search Engine Marketing se basa en pagar para anunciarse en los motores de búsqueda como Google o Bing. Aquí, se paga por los clics de los usuarios potenciales que llegan a su landing page. Los anuncios PPC (pago por clic) le permiten llegar a los usuarios mientras buscan palabras clave. SEM tiende a funcionar bien para las personas que venden directamente al consumidor final por llegar al cliente en el momento en que busca soluciones. Lo importante siempre es seguir las palabras clave que utiliza, la tasa de clics y la eficacia de sus anuncios.

Anuncios sociales y de display

Los anuncios gráficos, o de Display, son los banners que ve en los sitios web que visita en Internet. Los anuncios sociales ya aparecen en su línea de tiempo de Facebook o Twitter, por ejemplo. Mientras que los anuncios del Search Engine PPC buscan satisfacer un interés que el consumidor ha demostrado activamente con una búsqueda, la exhibición y los anuncios sociales procuran generar la demanda para algo que los clientes no sabían que necesitaban. La gente puede no estar comprando en este momento, pero siempre están interesados ​​en aprender cosas nuevas.

Anuncios offline

Incluso hoy en día, las empresas están invirtiendo más en marketing offline que en línea. Y para hacer crecer un negocio, hay docenas de canales fuera de línea que pueden trabajar en la adquisición de clientes. TV, radio, periódicos, revistas, carteles al aire libre, son algunos de los ejemplos posibles. Estos canales pueden utilizarse en escala, desde campañas locales hasta llegar a un país entero. Pocas startups utilizan este canal, lo que puede significar menos competencia para llegar a estas audiencias.

Optimización del motor de búsqueda (SEO)

Casi todos los usuarios de Internet acuden a Google para investigar sus preguntas. SEO (Search Engine Optimization) consiste en optimizar las páginas de su sitio para que aparezcan en los resultados de Google para estas búsquedas. Cuando un sitio tiene páginas en su sitio que quitan las dudas del usuario, los motores de búsqueda tienden a dar buenas posiciones a estas páginas en la búsqueda, que ganan amplia exposición para un público que tienen la intención de comprar. Al igual que en la estrategia SEM, estos son los visitantes que están buscando activamente soluciones a sus problemas.

Marketing de contenido

Tener un blog puede ser un gran canal para la adquisición de bajo costo en las startups. Una estrategia de marketing de contenido se basa en la producción de contenido relevante y crear una audiencia para consumir este contenido. Marketing de contenido permite a las empresas participar con la gente y, finalmente, estos lectores terminan convirtiéndose en clientes de su empresa.

Email marketing

El marketing por correo electrónico es una de las mejores herramientas para convertir prospectos en clientes. Enviar un correo electrónico a sus clientes potenciales les hace participar directamente con su negocio y leer su mensaje. El correo electrónico es un canal personal y los mensajes de una empresa aparecen junto a las comunicaciones de sus amigos y familiares. Es por eso que el marketing por correo electrónico es más eficiente cuando es relevante y personalizado.

Comercialización basada en ingeniería

Su equipo de programación puede ayudar a su startup a ganar tracción mediante la creación de herramientas que ayudan a llegar a más personas. Estas herramientas pueden ser calculadoras, widgets y microsites educativos que ponen a su empresa frente a más clientes potenciales. Hubspot, por ejemplo, ha creado una herramienta que ayuda a las personas a evaluar y encontrar posibles problemas en sus sitios web. Con esto, miles de personas usan esta herramienta, terminan conociendo la empresa y convirtiéndose en clientes potenciales.

Blogging

Centrarse en aparecer en los blogs leídos por sus clientes es una de las estrategias más comunes para llegar a sus primeros clientes. Startups como Codecademy, Mint y Reddit comenzaron a centrarse en aparecer en los blogs leídos por su público objetivo. El inicio de finanzas personales Mint, por ejemplo, se ha centrado en los blogs de nicho de finanzas desde su creación. Al obtener estos blogs para hablar de la empresa, cuando lanzaron el producto, decenas de miles de usuarios ya estaban interesados ​​en su producto.

Desarrollo de negocios

Business Development (BD) es el proceso de creación de relaciones estratégicas que ayudan a la empresa y a sus socios a crecer. A diferencia de las ventas, cuando se centra directamente en el cliente, BD se concentra en encontrar socios potenciales y actividades conjuntas que pueden beneficiar a ambas partes. En el proceso de desarrollo de negocios, es necesario saber cómo estructurar el negocio, encontrar socios y saber cómo abordarlos.

Optimización del embudo de ventas

En el ámbito de ventas, el enfoque se centra en la creación de procesos que llegan a los prospectos y que paguen por su producto. En muchos casos, es necesario hablar y tomar la mano del cliente potencial para convertirlo en un cliente real. Para escalar a través de las ventas, es necesario saber cómo crear un embudo que genere clientes potenciales, saber cómo calificar estos clientes potenciales y tener procesos escalables para tratarlos y convertirlos.

Programas de afiliados

Un programa de afiliados consiste en que su empresa pague a otras personas o empresas para vender su producto. Empresas como Amazon, Zappos, eBay, Orbitz y Netflix utilizan el marketing de afiliación como un canal escalable de generación de ingresos. Los programas de afiliados, en general, son un canal de alto rendimiento para tiendas de comercio electrónico y clubes de firma.

Plataformas existentes

Las plataformas existentes son sitios web, aplicaciones o redes con un gran número de usuarios que se pueden utilizar para generar más tracción para su startup. Los principales ejemplos son las tiendas de aplicaciones móviles de Apple (Apple Store) y Google (Android Store). Las redes sociales como Facebook y Twitter también son plataformas que pueden utilizarse para encontrar nuevos clientes. El esfuerzo se basa en la comprensión de cómo funcionan estas plataformas y cómo puede convertir algunos de los millones de sus usuarios en nuevos clientes.

Participaciones en ferias

Estar en una feria de mercado le da la oportunidad de demostrar su producto en persona. Inicialmente, esto puede ser un gran canal para generar interés en su producto o servicio. A medida que crece, estos espacios también pueden ser grandes para anunciar nuevos productos, características y acuerdos de cierre con grandes empresas.

Eventos offline

Patrocinar o crear eventos fuera de línea puede ser un canal fuerte para la adquisición de clientes. Estos eventos le permiten interactuar con los clientes y hablar sobre sus problemas. Este canal puede ser especialmente útil cuando los clientes de la empresa no están totalmente conectados o participan en la publicidad en línea. Atraerlos a un evento, en este caso, puede ser la mejor manera de abordarlos.

Discursos

Este canal funciona bien si usted puede incluir un tono interesante para las personas en su charla. Si el contenido toma acción, hablar en público sobre su producto o servicio puede ser un canal consistente para llevar a nuevos clientes a su startup. Eric Ries, por ejemplo, promovió su libro “The Lean Startup” (echa un vistazo al microbook aquí) a través de conferencias y así consiguió entrar en la lista de best-sellers.

Creando una “comunidad”

Crear una comunidad implica generar conexiones entre sus clientes y llevar a más personas a hablar sobre su negocio. Wikipedia, por ejemplo, ha atraído a millones de usuarios mediante la creación de una comunidad en la que las personas contribuyen con contenido. Lo mismo ocurrió con el inicio de Stack Exchange, que se centró en la construcción de una comunidad de desarrolladores.

Notas finales

Comprender los canales de comercialización y tener una metodología de ataque es esencial para ganar tracción en un arranque. Este microlibro ha capturado los 19 principales canales de adquisición de clientes y le ha traído un marco llamado Bullseye para ayudarle a priorizar qué canales debe elegir para hacer crecer su negocio. Siempre trate de encontrar la mejor combinación para su empresa.

Consejo 12: ¿Te ha gustado “Traction”? También lee el micro libro “The Lean Startup”, basado en el libro de Eric Ries. En él usted aprenderá cómo experimentar más y superar los desafíos iniciales de una startup.